Dietetyku, opisuj historie swoich klientów. To się opłaca

with Brak komentarzy
Case studies, studia przypadku, historia sukcesu klienta. Różne nazwy, jeden cel – opowieść o tym jak Twoja firma zmienia życie swoich klientów. Naprawdę warto o tym pisać.

 

Z tym, że ubranie faktów z życia klienta w zgrabną historię nie jest proste. A dobre case studies rzadko goszczą na firmowych stronach.
Rozbroił mnie tekst Joel Klettke z Copyhackers, uważam że na swój specyficzny sposób trafia w punkt: „Tworzenie case study jest jak czyszczenie zębów nitką dentystyczną, wszyscy wiedzą, że trzeba to robić, tylko mało kto rzeczywiście to robi”.

 

 

Dlaczego trzeba czyścić zęby nicią dentystyczną

Czyli dlaczego lepiej opowiadać historie niż sypać suchymi faktami

 

 

  • Historia aż 22 razy lepiej zapada w pamięć niż suche fakty (wg. prof. Jennifer Aaker z Stanford Graduate School of Business).
  • Dobrze opowiedziana historia budzi emocje (a to emocje jak nam wiadomo sprzedają).
  • Historia sukcesu klienta szczególnie sprawdza się w przypadku dietetyków. Każdy kto korzysta z usług dietetyczny chce mieć pewność, że osiągnie swój cel. Nic tak nie dodaje pewności jak przykłady osób, którym się powiodło. To potwierdzenie Twoich kompetencji.

 

W teorii wszystko jest pięknie, świat cudowny, a Ty sprzedajesz swoje usługi z oszałamiającym efektem. W praktyce … no cóż, nie zawsze jest tak pięknie.

 

 

Dlaczego myślimy, że case studies to droga przez mękę?

 

  • Trudne to i czasochłonne.
  • Trzeba poprosić klienta, o to by podzielił się swoją historią.
  • Historie brzmią nieciekawie, sztampowo, coś w nich nie leży, za dużo tu tego sukcesu, a za mało prawdziwego życia.

 

 

3 kroki, które pomogą trafić z historią zadowolonego klienta do serc odbiorców

 

 

Krok nr 1. Odpowiedz na pytania:

 

Po co opowiadasz tę historię? Komu ją opowiadasz? Gdzie ją będziesz opowiadać?

 

Jaki masz w tym cel? Wprowadzasz do sprzedaży nowy produkt, usługę? Chcesz czegoś nauczyć swoich odbiorców, uświadomić im jakiś problem?
Kto jest odbiorcą historii? Młoda, zabiegana mama, której po ciąży zostało trochę kilogramów; kobieta po 40., która chce zadbać o swoje zdrowie; młody facet, który chce wyrzeźbić sylwetkę.
Gdzie umieścisz historię? Na blogu, w social mediach, reklamie? Oczywiście możesz wszędzie. Ale być może musisz taki tekst dostosować do konkretnego medium.

 

Krok nr 2. Znajdź właściwą (pasującą do celu) historię swojego klienta.

 

O młodej mamie dla młodych mam. O fajnej babce dbającej o zdrowie, radzącej sobie dzięki diecie z problemem zdrowotnym. O mężczyźnie, który z pomocą zdrowej diety i ćwiczeń wyrzeźbił cudne muskuły.

 

 

Krok nr 3. Spisz historię swojego klienta (zapytaj czy podzieli się swoją historią z innymi i przeprowadź z nim wywiad/wyślij ankietę).

 

Tak wiem, proszenie o pomoc nie jest łatwe i tutaj przeważnie jest najwięcej problemów. Bardzo pomaga odpowiedź na pytanie: Co cię stanie jak klient mi odmówi? Nic się nie stanie, Ziemia będzie nadal krążyć wokół Słońca :).

 

O co pytać? O problem jaki miał/miała. Jak się z nim czuł/czuła. Co robił żeby go rozwiązać (zanim trafił do Ciebie). W jaki sposób trafił do Ciebie. Co zrobiłeś Ty, żeby mu pomóc. Jak wyglądała wasza współpraca (zapewne były dobre i złe chwile). Jakie są efekty. Jak teraz (po zmianie) wygląda jego życie (jak się czuje, co robi, w czym pomogło mu rozwiązanie problemu).

 

Jak pisać, żeby napisać

 

Ok, wywiad z klientem jest już za Tobą. Teraz otrzyj pot z czoła i zastanów się jak napisać historię sukcesu swojego klienta.
Jak ująć odpowiedzi w zgrabną historię?

 

W case studies sprawdza się „campbelowski” model wyprawy bohatera.
Schemat podróży bohatera to nic innego jak klasyczna opowieść oparta na mitycznej podróży bohatera (monomit), którą opisał Joseph Campbell w książce „Bohater o tysiącu twarzy”. Z kolei Christopher Vogler podróż bohatera (ów mityczny monomit) przedstawił w 12 etapach. Czerpią z nich garściami hollywoodzcy scenarzyści, możesz i Ty. Z tym, że na nasze potrzeby wystarczy wersja uproszczona.

 

  1. Wprowadzenie. Nasz bohater żyje sobie zwyczajnie, ale nie jest szczęśliwy. Why? Bo czegoś pragnie (np. szczupłej sylwetki, zdrowia, założenia jeansów lub małej czarnej w wymarzonym rozmiarze, wprawienia w zachwyt koleżanek lub kolegów).
  2. Konflikt. Bohater ma cel, ale z jakiegoś powodu nie jest w stanie go osiągnąć. Coś mu w tym przeszkadza (np. niekompetentni doradcy żywieniowi, niedobrana dieta, brak motywacji, teściowa która zmusza do jedzenia schabowych).
  3. Przełom. Bohater trafia do Ciebie. Razem działacie. Raz jest pod górkę a raz z górki, jak to w prawdziwym życiu.
  4. Zmiana i zakończenie. Wasza wspólna praca prowadzi do szczęśliwego zakończenia. Bohater osiąga swój wymarzony cel. Staje się szczęśliwszy, mądrzejszy, pewniejszy siebie. Jego życie zmienia się na lepsze.

 

Pamiętaj

 

 

Podróż bohatera prowadzi do zmiany. Bez zmiany nie ma sensu wyruszać w podróż.
W historii musi być konflikt. Bez konfliktu jest nuda.
W historii muszą być emocje. Bez emocji mamy suche fakty, ale nie dobrą historię.

 

 

A jak potrzebujesz sprawnej copywriterki, co ujmuje suche fakty w zgrabne historie, a wszystko macza w sosie z emocji, to pisz:

    Imię i nazwisko

    Adres e-mail

    Temat wiadomości

    Treść wiadomości

    Zostaw Komentarz